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商務談判“讓步”環節中合作原則的使用

時間:2021-07-30作者:何小聰
本文導讀:這是一篇關于商務談判“讓步”環節中合作原則的使用的文章,商務談判的過程就是通過運用各種商務談判策略不斷地讓對方“讓步”或雙方共同“讓步”從而使談判走向可能取得的結果。通過對“讓步”表態策略模式的分析讓我們看到談判者目的和策略在商務談判話語中扮演了重要角色。

  摘    要: “讓步”環節是商務談判中一個不可或缺的因素。“讓步”的產生和達成與商務談判者所期待的目的和策略的運用有密切關系。為此,針對造成談判“讓步”的起因及“讓步”賴以實現的相關語用因素等,運用Grice的合作原則對商務英語談判中的“讓步”表態策略話語模式進行了分析,得出的結論是:“會話含義”是談判中“讓步”的前提;“讓步”有限違背合作原則;合作原則總體適用于談判中的“讓步”。這些認識對商務談判人員更好地把握談判中的“讓步”環節或具有一定的指導意義。

  關鍵詞 :     商務談判;讓步;合作原則;

  Abstract: Concession is an indispensable factor in the business negotiation. However, the emergence and achievement of the concession step is closely related to the objectives and strategies expected by business negotiators. Therefore, in view of the causes of the concessions and the pragmatic situations on which the concessions count for operation, this paper, based on Grice's cooperative principle(CP), analyzed the strategic discourse pattern of concession in the business English negotiation. It is concluded that “conversational implicature” is the premise of concession; concession violates the CP limitedly and the CP is generally applicable to concession in the negotiation. Hence, the findings is of some guiding significance for business negotiators.

  Keyword: business negotiation; concession; cooperative principle;

  商務談判很特別,“就在于談判雙方都認識到彼此控制著對方的目標,而雙方為達到自己的目標而實施的話語才是談判話語”[1]43。這個目標就是商務談判的逐利原則。“利益的天平向任何一方的傾斜,往往取決于策略的運用”[2]。商務談判是談判雙方或多方通過協商和采取協商性行動,尋求實現一定的商業利益的策略性相互作用的過程[3]2。談判話語多是在相互沖突和相互“讓步”中完成。“讓步”是談判中一個很重要的環節[4],同時“讓步本身是一種策略,它體現了談判者用主動滿足對方需要的方式來換取自己的需要……讓步的實質是談判者己方利益的一種割讓,是為了達成一致的協議而必須作出的選擇”[3]148。商務談判過程中談判雙方會不斷改變所采用的談判策略[5],商務談判各階段的策略也有所不同[6]。曹菱將談判策略大致分為兩大類:情景策略(situation tactics)和表態策略(attitudinal tactics),并指出“談判策略一般被認為是在某種場合下為取得優勢而使用的手段,這是我們所說的情景策略”[7]。而另一種談判策略與(雙方的)談判人員對對方的態度有關,被稱為表態策略。運用表態策略的話語的主要功能在于降低對方的期望值和降低對方對交易成功可能的估計,以調動對方朝有利于己方的方向運作。“讓步”也是一種表態策略的體現。
 

商務談判“讓步”環節中合作原則的使用
 

  1 、“會話含義”是談判中“讓步”的前提

  語用學家Grice提出了制約交際和理解話語意圖內容的合作原則[8],他認為根據交際方向或目的,談話始終符合交際的需要,交際雙方只有相互配合,朝共同的目標努力,才能使交際順利進行下去。Grice認為,為了使會話順利進行,交際雙方都必須遵守所謂的“合作原則”。作為會話含義的核心——合作原則為人們在不同的語境下推導會話含義提供了理論基礎[9]。合作原則包含量準則、質準則、關系準則和方式準則及準則下的若干次準則等。

  由于商品價格的高低直接關系到談判各方實際所能獲得的利益的大小,所以商務談判的核心議題是價格,“談判中除價格以外的其他條件都與價格條件存在著密不可分的關系并可以通過價格的變化表現出來”[3]3。因此,在商務談判中,談判人員必然受到這些關系的制約,他們所構筑的談判話語也必然反映出這些談判的本質關系。

  在商務談判的價格磋商階段,違反語用合作原則的情況經常發生。當談判人員運用特定的談判策略產生“為達到自己的目標而實施的話語”[1]43時,其談判話語在策略的基礎上建構而成,因此其策略的運用必然會在其話語的語義結構上反映出來,具體而言就是在話語模式特征上的體現。盡管運用談判策略而產生的話語千變萬化,但是,“即使在最簡單的談判中,雙方也需要先確定立場,然后再提出論點和事實來支持自己的立場”[3]71;此外,在商務談判的理論和實踐中,“讓步”也被認為是在商務談判中常用的一種策略,因此在此選擇談判人員使用“讓步”表態策略進行價格談判的話語模式[7]進行分析,如圖1所示。

  圖1 “讓步”表態策略模式

  Fig.1 Pattern of concession via attitudinal tactics

  以一段采用了表態策略模式的商務英語談判話語片段[10]為例來進行具體分析:

  Position 1(立場1):

  A: Such an increase in price is very unusual in the international market. One of your competitors has offered us a price 10% lower than yours.這種漲價在國際市場上很罕見,你們的一位競爭者給我們提供的價格比你們的要低10%。

  B: I agree that I have increased my price. But you may notice that the price of pure silk has increased since last year. And we provide high quality goods.我承認我們提高了價格,可您知道自去年起真絲價格就上漲了。而且我們提供的是高品質產品。

  Position 2(立場2):

  A: But no matter how great the difference is, you'll have to move. Both of us move, and move together, right? It's impossible for me to move alone.但無論差價有多大,你方得做出一些讓步。我們雙方都做出一些讓步,好嗎?我們不可能單方面讓步。

  B: All right. Just now you said I should cut my price by 10%. Let's meet the half way. How about 5%?好吧,剛才您說我方應降價10%,讓我們各讓一半,5%如何?

  Final position(最終立場):

  A: Thank you. In order to close the deal, I accept.謝謝。為了達成交易,我接受。

  B: I'm pleased that we have arrived at the agreement.很高興我們達成了協議。

  從上面這個以降低對方的期望值為策略的談判話語模式中,我們可以很明白地看到談判者從立場1到立場2再到最終立場的變化,始終顯示出雙方“讓步”的節奏。從語用學的角度來看,A方違背質準則,A方連續推翻了自己的報價,從立場1非常低的報價(表態要求降價10%)到立場2提高報價(表態價格上可以讓步);B方同樣也違背質準則,從立場1非常高的報價(表態高價理由)到立場2降低報價(表態降價5%);B方也連續推翻了自己的報價。雙方都在相繼說出自己都不確定的報價,表明這些是策略性話語而非完全實話。

  這就產生了語用的“會話含義”。“會話含義”是指發話人有意違反合作原則的某準則,迫使受話人根據特定的語境所推導出的含義。其基本假設是:發話人違反了某準則,但他遵守了總的合作原則,即他是合作的,因而他的話語就必然包含了一種與字面有別但又符合交際需要的特殊含義,受話人按照合作原則和有關的語境等知識,就可以從違反準則的背后推斷出發話人所意欲傳遞的內容[11]33。合作原則的理論基礎是假定交際雙方有相同的目的,或至少有一個各方都可接受的方向,將合作原則和會話準則看作交際雙方為了成功地交際而必須遵守的規則,如果違反了這其中個別規則,依然會產生特殊的“會話含義”。Grice[11]37曾說明受話人推導會話含義的一般形式:

  1)發話人說出P(Parol, 話語)。

  2)沒有理由斷定發話人沒有遵守會話準則或者至少是(遵守)合作原則。

  3)除非發話人說P時想到了隱含Q(Quality/Quantity, 指含有質/量的真實話語成分,是“會話含義”的可推導因素),否則無法遵守合作原則。

  4)發話人知道受話人能明白他(指發話人)認為Q是必需的。

  5)發話人沒有阻止受話人想到Q。

  6)發話人期望或至少是允許受話人想到Q。

  7)結論:發話人隱含了Q。

  結合上述的表態策略模式來分析:在談判時,談判人員(虛)報了價格P(非常低或非常高的出價),即處于表態策略的考慮,談判人員盡管相信該價格對方一般不會接受,然而為了給討價還價打開空間,他仍然故意說出了價格P,這就違反了質準則中的一條次則:努力使你說的話真實,不要說你相信是虛假的話。

  由于商場上充滿了策略運用,可以認為,發話人說P時想到了隱含Q(策略性的報價,非實價,可讓步或可協商的價格)。

  發話人知道(雙方都了解彼此的意圖)受話人能明白他認為Q是必需的,因為虛報價格,這在談判中是常用的策略,談判人員一般都會見慣不怪而理解性地接受。

  發話人沒有阻止受話人想到Q,即報價者沒有阻止談判對手想到他的報價是一個虛盤。發話人期望或至少是允許受話人想到Q,報價者期望或至少允許談判對手想到會還價。

  結論:發話人隱含了Q,隱含了可能的還價空間,即并沒有直接和盤托出發話人的底價。

  既然雙方都沒有將真實價格說出來,同時也都明白雙方報的都還不是最后的價格,這就為雙方進一步談判或“讓步”提供了空間?梢,“會話含義”是談判中“讓步”的前提。如果雙方各自拒絕“會話含義”而堅持己見,互不讓步,談判就會陷入死胡同。

  2 、“讓步”有限違背合作原則

  從上面的分析來看,表態策略模式所顯示的語義結構似乎違反了Grice提出的一般形式中的2)和3),但是談判仍然可能會繼續進行下去。究其原因,有以下兩種解釋。

  第一種解釋:從違反的“程度”上去解釋。盡管談判者似乎違反了Grice提出的一般形式中的2)和3),但是他并未完全違背它們,因為他說的話并不全是假話,至少他自己還部分地相信是真的。比如,在表態策略模式中,A方和B方的立場1報價均非實價,盡管可能是虛報(故意低報價格用以壓低對方的價格),但還是在一個人們認為是合理的范圍之內,而不是天方夜譚似的價格;如果價格報得太低或太高而顯得不合理,超出了對方談判人員的認可界限,那么這個報價不但是不可接受的,甚至發出報價的談判人員其本人的談判資格也會受到懷疑,從而使談判破裂。所以從這點上看,真實意圖的表達或對質準則的違反有一個“度”的把握問題,即在什么程度的違反依然可以使雙方繼續保持在合作原則的范圍之內。這個“度”實際上就是讓對方保持在可能產生“讓步”的程度范圍內,即所謂的談判空間。談判空間就是指“談判可達成協議的區域,即談判空間的端點是雙方的保留價格。顯而易見的是,談判達不成協議的替代性選擇決定著談判的限度,即談判的空間”[3]63。如果所報的虛價超出了可能的“讓步”程度范圍,談判就不可能再進行下去。

  第二種解釋:人們的交際行為不同于信息的秘密傳遞,交際意圖的公開性是交際得以成立的必要條件[11]35。比如,在上述所舉例的商務英語談判話語片段中,一方談判人員報出立場1的價格,這有兩層意思:1)表面上希望以這個價格成交,但實際上不可能;2)真實意圖是期望對方降低價格即在價格上“讓步”。買方想借這種報價行為讓賣方降低價格而“讓步”,但是故意不直接提出自己期望的價格,因為如果直接提出真實的報價,可能不會得到他所認為的最優惠價格。這里買方要賣方降低價格即做出“讓步”的意圖被隱藏,這種情況屬于隱含交際活動。對于解決交際活動中“交際意圖”的“公開性”問題,Grice嘗試在主要意圖上附加次要意圖以防止某種欺騙性意圖的出現,但并未獲得有效的保證。

  從關聯理論的角度來看,這種情況下的商務談判實際上處在一種“相互認知”的環境中。相互認知環境(mutual cognitive environment)就是明示-推理模式中所說的交際個體全部認識環境的相交部分。它是一套對雙方而言都是顯明的事實或假設。比如商務談判中運用各種策略迫使對方“讓步”是談判各方心知肚明的事情。在這個相互認知的環境里,每個顯明的事實或假設就是Sperber等[12]所說的互明。這樣,明示-推理模式的認知環境和互明的概念解決了公開性的問題。認知環境對交際個體而言就是一整套“顯明”的事實或假設,它是個體所處的自然環境與個體的認知能力相互作用而形成的產物。而“顯明”(manifestness),就是被感知或推知。如果一個事實或假設可以或可能被某個個體所感知或推知,那么這個個體就是顯明的。它不僅包括了已知的事實,還包括個體實際做出的和可能做出的假設。在明示-推理模式看來,顯明存在著不同程度的差異,而個體所處的自然環境和他的認知能力決定了某個事實或假設顯明的程度[11]38-40。這樣,“虛報”價格就成了一種“顯明”。如果想要讓談判繼續下去,達成對雙方都可以接受的協議,就必然意味著彼此間的某種“讓步”,否則談判就會戛然而止。

  明示-推理模式認為受話人理解話語是非實證性推理(non-demonstrative inference),推理的參與因素是語言信息、邏輯信息和百科信息,推導出的含義有明說和暗含兩個層次。明說即句子的字面意義,暗含即在明說的基礎上,結合語境假設而推導出的新的語境含義;或雙方通過深層含意來推導其會話含義,以順利完成交際的目的[13]。受話人建構語境假設,進行推理,其結果的正確與否關鍵看關聯。這實際上可以解釋談判人員綜合自己的各種知識、經驗和判斷,對對方所提出的條件、各種交際提示[14]或“虛報”做出最合適的回應。其中對委婉語的判斷也非常重要,委婉語是一種語言現象與文化現象,應用于商務談判中有利于改善當前狀況,促進商務談判的順利進行[15]。

  關聯理論試圖解釋整個示意交際過程,既包括顯性的也包括隱性的交際。關聯理論認為只要“使交際者的信息意向得到聽者的識別”,就能使交際取得成功[12]161。關聯理論對交際雙方在實際操作中的要求較低,也不需要遵守任何的規則,因為任何表示意圖的交際都具有關聯性。但是關聯理論并不具體說明受話人是怎樣完成其意圖推理過程的。所以,相比之下,Grice的合作原則盡管有許多準則有時存在重疊和矛盾,但是受話人可以利用這些規則解釋或分析交際行為。Grice的理論分析的出發點是首先區分了明說與隱含,受話人必須依據發話人是否遵守合作原則的假設去推理,才能獲得隱含的“會話含義”。由此可見,Grice的理論盡管不夠完善,但在實際分析中似乎更具可操作性。

  3 、合作原則總體適用于談判的“讓步”

  違反合作原則的準則的情況主要可分為兩類:1)發話者不為人知地違反準則,而受話者又認為發話者遵守準則,其結果是受話者誤解或受騙;2)發話者故意違反合作原則的準則,他相信受話者能夠察覺出這一點,而受話者認為發話者雖然違反某一(些)準則,但仍然是合作的[16]。一般情況下,受話者會越過話語的表面意義,通過語用推理而尋求“會話含義”,使合作準則存在的合理性得到解釋。

  談判是一個動態的調整過程。在商務談判中,話語語義內容就是買賣雙方就共同感興趣的問題進行磋商以達成令彼此可接受的協議。由于雙方都有各自的目標,而且雙方都想方設法達到自己的目的,這就需要雙方之間要有一定的合作,否則就無法使談判進行下去,從而喪失交易的機會。所以,談判雙方必須遵守這樣的“游戲”規則:即使發話者故意違反合作原則和準則,受話者察覺出這一點,受話者也必須接受或容忍發話者違反某一(些)準則,并仍然保持合作,從而使談判繼續進行下去;如果拒絕接受或不容忍,談判就可能因此中斷或破裂。如果發話者不為人知地違反準則,而受話者又認為發話者遵守準則,其結果是受話者被誤導,以致在商務交往中被欺騙。談判人員只有通過這種“接受或容忍對方違背合作準則的談判方式”才能在一起進行協商談判。這里就產生了一種新的“會話含義”:即在商務談判的語境下的、以談判策略為語義結構的談判話語的“會話含義”。所有當事人違反質準則的話語或言語行為都被當作是一種策略行為而得到對方的接受,并且反過來又被對方“以其人之道還治其人之身”。這樣,在商務談判中,談判者越過話語的表面意義,通過語用推理獲得“會話含義”:即談判人員不會憤怒地認為對方在明目張膽地欺騙自己,而是意識到在談判語境中對方在運用談判策略,這就是體會到了其間的特殊的“會話含義”。

  實際上,這就是質準則“違背”的相互接受,由于商務談判話語就是一種策略應用型話語,話語的語義結構是談判策略的體現,因此只有各方對質準則的“違背”才能使商務談判進行下去,直至談判的最后關頭,雙方都接受某個協議為止。當然也不排除有人不為人知地違反準則,而受話者又認為發話者遵守準則,簽下談判協議從而產生被欺騙的情況。而這一切都或許取決于語用推理的結果不同[17]。另外,談判中涉及的五個文化變量即談判目的、談判方式、談判風格、談判決策及人際關系確立等[18]都會對語用推理的結果產生影響。所以,商務談判者也應注意語用合理性、文化符合性及語用準確性[19]。

  就談判策略及其話語而言,談判策略的運用使得違反質準則似乎成了一種正常的方式。既然違反質準則也很正常,那么質準則存在的合理性似乎受到了挑戰。Sperber等[12]583也認為Grice的質準則會引起語用學解決不了的理論問題,他們是從其關聯理論的角度來說明沒有必要保留質準則的。但是我們認為正是有了質準則的存在才能說明或“反證”了談判話語存在的合理性,即表態策略話語的特殊性必然成為產生談判“讓步”空間的根源。

  從語用學的角度出發,我們可以說對質準則的有限違背是商務談判運用策略而產生“讓步”的原因所在:為了影響對方對交易的估計,為己方爭取到更有利的交易條件,談判人員都可能會選擇表態策略向對方“表態”,違背質準則不說其真話而虛報談判條件。正因為談判各方都是從違背質準則發出為己方留有余地而“虛報”,所以就為各自以后的“讓步”或討價還價開啟了空間。此外,談判各方都察覺到對方對質準則的違背,其結果必然是雙向否定的,這時的談判可能會中止;但是談判人員仍然意識到,雖然對方違反某一(些)準則,但仍然是合作的,體會到了其間的“會話含義”,于是接受了這種相互的質準則違背,這個行為本身無疑也是某種“讓步”行為,這就為談判繼續提供了可能,也為各方進一步在談判條件方面作出“讓步”提供了可能。所以,當初違背質準則而“虛報”,就是為了以后可以作出“讓步”,一方面在爭取最大利益,另一方面也表示互惠互利,發展談判關系,這正是交際話語反映其目的和態度的精彩寫照。

  4 、結 語

  利益的相對沖突是商務談判策略產生的原因,追求最佳目標是商務談判策略運用的動力。商務談判的過程就是通過運用各種商務談判策略不斷地讓對方“讓步”或雙方共同“讓步”從而使談判走向可能取得的結果。通過對“讓步”表態策略模式的分析讓我們看到談判者目的和策略在商務談判話語中扮演了重要角色。因為話語的語義結構體現了談判者的策略,所以商務談判話語就是一種策略應用型話語。從語用學角度看,在運用策略的談判話語中,采用談判策略使談判話語是產生“讓步”的前提;采用談判策略造成談判話語對質準則的有限違背,從而使產生“讓步”話語成為可能;而會話含義又為“讓步”在談判話語中的實現提供了支持條件。相對于關聯理論,Grice的會話含義理論在討論商務談判中的“讓步”環節中對商務談判實際操作有一定的指導意義。

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